第127届线上广交会昨天闭幕。与过往任何一届不同，近2.6万家参展企业、来自世界各地的采购商在这10天内，共同完成了这次“云”端盛会。作为外贸大省，江苏2913家参展企业在家门口亮相广交会。从“面对面”走向“屏对屏”，经历了一次重要变革。

亲历这次全新的云上盛会，江苏外贸企业收获如何？面对复杂国际经济环境带来的严峻挑战，这一新模式对稳外贸作用怎样？踏“云”出海能否成为外贸企业的未来选择？

拥抱变化，开辟外贸新路径

广交会首次云上举办，一批江苏企业初战告捷。江苏宇力医疗器械有限公司签下来自厄瓜多尔价值8万美元的真空采血管订单；泰州远大投资集团与比利时LEIGO签订了价值500万美元的庭院家具采购协议；江苏赫芝电气有限公司斩获400万美元大订单；美妙电子收到意向性订单7笔，金额150余万美元。

线上收获的背后，是因为江苏外贸企业积极拥抱直播带货、数字外贸新趋势，以变应变，抢抓机遇积极成交。直播首日，美妙电子观看人数和互动人数均是0。他们及时调整直播方式和直播内容，第二天便明显好转。“直播第4天，就有161人观看，人均观看时长达到82分钟，180人参与了活动。”公司外贸部王经理说。

网上展示抓人眼球很关键。汇鸿中锦锦元分公司苦下功夫，一方面让作为门面担当的展品展示到位，一方面统一搭建室内摄影棚，策划形成“城市运动”“高档家居”“舒适婴童”“毛绒玩具”四个拍摄系列，用相应的鞋帽配饰搭配主题，收效明显。

作为焊接设备生产企业，无锡洲翔索性将直播间直接搬进车间，解决展品过大问题，为此花费数万元购置设备，将一座厂房近一半区域进行改造，铺上与线下广交会同色的灰色地毯，放置上展品，让客商有一种逛线下广交会的感觉。

常熟服装城组织苏州威伦进出口有限公司等10家企业、商户集体参展，展示页面累计访客3860人，直播互动时长超690小时，所有参展者都收到不少客商询盘，收获不少意向性订单。

作为本届广交会跨境电商专区的合作平台，中国制造网为众多会外企业搭建了通往国际市场的“云桥”。截至6月23日，其同步活动展品浏览量累计1500多万次，到展的专业海外买家超过80万人。

首次参加广交会的江苏兰菱机电科技有限公司，通过中国制造网寻求开拓新的国际市场。参展人员杨赛男介绍，“公司主营的仪器仪表、测功机等产品真正成交一般需要较长的过程。此次参展虽然没有直接成交，但进入会客厅的新客户有五六十个，而且大多是非洲国家的，目前非洲市场尚未打开，会后将及时跟进联系。”

立足产品，求新求变搏市场

外贸成交，无论线上线下，产品是根本。此次参展，江苏企业纷纷亮出看家“绝招”，产品求新求变。

“这几天不少客户在询价，他们更关注我们的特色产品，比如75英寸、85英寸这样的超大尺寸电视，曲面4K智能电视以及新推出的无边框电视等产品。”南通伟越电器销售经理王松柏表示，如果线上广交会平台持续保留，采用一定方式引流，会吸引更多客户有采购需求时，登录广交会线上平台查找，增加成交机会。

“我们的拐杖糖、礼包等圣诞新产品非常热销，相比去年同期订单有增无减。”连云港森呼吸食品公司从事外贸16年，出口糖果品种超200个。公司副总胡忠妍告诉记者，参加网上广交会，业务员分成了北美、中南美、欧洲和澳洲4个组，大家熟悉了线上展会流程，也了解到国内外数字展会的发展新趋势。

常州机械设备公司的新能源产品此次广交会受热捧。相关人士介绍，“公司在坦桑尼亚的海外仓，去年获批省级公共海外仓，通过举办省市优质产品展览展示，吸引了当地销售商和民众，进一步扩大常州乃至江苏产品在当地的知名度和美誉度。”

虽是老外贸，无锡金茂有限公司依然为本届广交会精心准备，携带近50款筛选的童装产品亮相童装展区。今年以来，该公司一边稳住宠物用品出口，一边用多余的服装面料开发出时尚口罩产品，受到国外客商青睐。

拓外转内，两个市场一手抓

疫情影响下，开拓国内国外两个市场，正成为越来越多外贸企业的新选择。

“这次参展很有启发，直播在未来可能成为常态，我们将努力把业务员锻炼为‘网红’，无论客户多少，都要在直播间用英文主动介绍产品情况。”连云港金典纺织科技公司总经理王丽萍说，前两年预测内销市场潜力很大，因此毛绒类家纺产品在向欧美、日本、俄罗斯等市场出口的同时，积极开拓国内市场，今年将有重大突破。她认为，为不同消费群体提供合适的产品，是每个企业的必备功夫。

在国内市场份额占比达50%后，江苏嘉轩智能工业科技公司本次展会上迈出了外销第一步。“南非、南美等矿产丰富的国家都来洽谈，准备采购永磁滚筒驱动系统，用来运输矿石、煤炭等。”公司市场部总监董继文介绍，这一系统仅一个部件，比原有产品更可靠、更节能，传送效率更高。同时线上展会对检测设备的直播，更能直观体现企业的研发能力和产品品质。

“最近每天有20个左右客户来访和咨询，其中一成左右有下单意向。”江苏中鑫家居新材料公司外贸部总监吴旭峰介绍，面对新形势，公司深耕国内外两个市场，积极承接国内工程项目，不断研发新产品，公司3D数码打印技术样品得到了客户的认可。本次线上展会，常州横林镇16家家居企业一同亮相，向世界展示“绿色家居之都”实力。

为营造公平合法的贸易环境，本届广交会江苏交易团高度重视线上知识产权保护，联系相关部门建立知识产权保护工作协调机制，与参展企业签署网上参展责任书2185份，鼓励企业规范参展行为，做好自身维权工作，有效防范侵权行为发生，也为拓展内销市场提供法律支持。

本报记者 丁茜茜 邵生余